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Die Pandemie hat den Vertrieb von selbst genutzten Eigentumswohnungen zeitweise erheblich ausgebremst. Nicht wenige Bauträger haben entsprechend auf Kapitalanleger als neue Zielgruppe umgeschwenkt. Und sind auf Hürden gestoßen.
Die Vertriebsunterlagen sind ein Beispiel: Diese werden nicht länger nur an einen Makler oder den eigenen Vertrieb, sondern nun auch an Finanzdienstleister und Anlageberater gegeben. Bauträger stehen dabei vor der Herausforderung, die Vertriebsunterlagen neu zu bedenken. Das bisherige Material sollte in Anlehnung an den IDWS-4-Standard aufbereitet werden und den Vorgaben der Finanzdienstleister zu entsprechen. Im Gegensatz zum klassischen Makler müssen Finanzdienstleister oder Banken, die Wohnungen als Kapitalanlage an ihre Kunden vermitteln, ausführliche Risikoaufklärung betreiben und dokumentieren. Dies erfolgt in speziellen Beratungsdokumentationen, aber im Besonderen auch auf ausführliche Hinweise im Verkaufsprospekt. Dies schafft in hohem Maße Aufklärung bei den Erwerbern wie auch Sicherheit bei dem Bauträger und dem Vertrieb.
Auch auf die Kalkulation der Verkaufspreise wirkt sich der Zielgruppenschwenk aus: Finanzdienstleister und Anlageberater sind anders als klassische Makler häufig nicht gewohnt, ihren Kunden die Courtage in Rechnung zu stellen. Die Vergütung erfolgt daher in der Regel nur über eine Innenprovision zulasten des Verkäufers. Diese ist dadurch dann meistens etwas höher als die klassische Innenprovision für Makler. Dadurch, dass die Erwerber aber keine Außenprovision zahlen müssen und somit beispielsweise auch weniger Eigenkapitalaufwand haben, besteht die Möglichkeit, den Verkaufspreis leicht nach oben anzupassen.
Das Sales- und Nachsorgemanagement ist ein weiterer Punkt: Sind die personellen Kapazitäten und das Know-how vorhanden, während des Vertriebs und außerdem auch nach dem Verkauf noch Ansprechpartner für Berater und Anleger zu sein? Die Ansprüche von Anlageberatern und deren Kapitalanlegern an eine enge Betreuung sind hoch und nicht mit institutionellen Anlegern oder Eigennutzern zu vergleichen. Sofern die Kapazitäten nicht vorhanden sind, kann zum Beispiel eine Betreuung durch dritte Gesellschaften wie z. B. die Resticon gewährleistet werden – nur sollte dies beim Zielgruppenwechsel frühzeitig bedacht werden.
Und natürlich muss auch die Wohnung selbst andere Anforderungen erfüllen: Eigennutzer fragen tendenziell größere und auch hochwertig ausgestattete Wohnungen nach. Für Kapitalanleger eignen sich für die Vermietung dagegen eher kleinere, einfacher gehaltene Wohnungen und effiziente Grundrisse beispielsweise mit platzsparenden offenen Wohnküchen. Vorausschauende Kapitalanleger erwerben tatsächlich statt einer sehr großen Wohnung im Zweifel lieber zwei kleinere an unterschiedlichen Standorten, um ihr Risiko zu streuen. Bauträger sollten neue Projekte entsprechend auf kleinere, gut vermietbare Einheiten ausrichten. Eine attraktive Größenordnung hängt dabei vom Standort ab und liegt nach unserer Erfahrung zwischen etwa 40 und 90 Quadratmetern. Besonders im Fokus der Anlageberater und deren Kunden liegen darüber hinaus altersgerechte Wohnungen.
